魔法の言葉【相手が望むものが必ず売れるものではない】


3回目の登場です!営業部の青木です。

さて、今日の言葉は
相手が望むものが必ず売れるものではないという
ことについてお話ししたいと思います。

先方がこんなもの欲しいんだけど
どれぐらいの費用で出来ますか?
と言われる事が一番多いのですが

それを鵜呑みにして見積り出してどうですか?
と回答することなど誰でも出来るのです。
誰でも出来るということは、他の人でも他の会社でも出来ること。

結果、複数の会社に声をかけられ相見積もり。
価格勝負で売れませんでした…

よくある話ですね…
しかし、受注率の高い会社は何をしてるのか?
売れる人が何に重きを置いているのか?

その業界においてプロである助言をし
本当にそれがその人のその会社のためになるのか?
まず疑問を抱きそれに対し必ず自分の意見を即答で物申す
ことをしさらに意見するだけでなく自分の考えを申していると思います。
※意見だけではただの冷やかしですね!

商品知識や開発言語知識があれば売れる…
と言う勘違いであり先入観です。
もちろん知識は必要ですけど (^_^;)

大切なのは何を望んでいてどうしたらそれを解決出来るか?
その一点を深く追及しているはずです。
私もそこは一番大切にしてます。

また商談や折衝が説明になっているのはもう論外…
そして説明が分かりにくい…長い…これも論外ですね…

商談や折衝はお客さんの購入意欲を高めて
意思決定してもらわなければ意味がないのです。

それができればたとえ相見積もりになったとしても
戦う前に既に勝利が見えているはずです。

何故ならば前回もお話ししましたが、相手は聞くではなく
あなたの一語一句に聴く体制になってますから
きっと歩み寄りの言葉を頂けるはずです。

ここまで来れば…もう契約書ですね!
言葉に重みのある人でいられるよう、日々精進あるのみです。


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