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商品が売れない時代に、売れる商品として売り出すベストな方法とは。

今やオンラインショッピングといったECサイトが主流ですが、お客様に商品をPRするといったことまだまだ不十分で、結局店頭で見て買ってしまうことが多いのが現実です。また逆に、店頭で商品を見てECサイトで安く購入することも多く見受けられます。そのような状況の中で、オウンドメディアをはじめとする、オムニチャネルといった販促マーケティングについて、ご紹介いたします。

オムニチャネルが必要になっている背景は、これです!

 

インターネットだけで商品の販売を行っている企業は数多く存在し、売上も順調に伸ばしています。しかしその販売の背景として、百貨店・スーパー・ホームセンターなど、身近な実店舗で購入したい商品を実際に触ったり見たりして、最終的にどの商品を購入するかの判断を行い、その上でECサイトで一番安い価格など、条件の良いところで購入することが数多くあるのが現実です。

これらの場合、ECサイトを展開している会社にはメリットがありますが、実店舗ではメリットがありません。また、ECサイトでは複数のECサイトの比較をすることができてしまうため、例えば企業イメージ・安心感といったブランドイメージをECサイトの特色を出さない限り、数多く商品を販売できない状態になってしまいます。それらを解決するために、最近ではO2O(Online to Offline)と呼ばれる販促が活発になっています。

O2Oは文字通り、インターネットから実店舗へ、またはその反対に実店舗からインターネットへお客様を誘導することです。昔ながらの店舗販売を中心としたスーパーやコンビニエンスストアなどが、最近では力を入れています。

例えば、インターネットでクーポンを配布して実店舗で使用してもらったり、インターネットで価格や商品の仕様を調べる人をターゲットに、実店舗の商品の品ぞろえを良くして来店してもらえるようにするなどがあります。またこれとは反対に、店舗で用意した販促物(新商品の紹介レシートやちらしなど)からインターネットに接続して詳細な情報を見てもらうサービスも充実しています。

このように、お客様を店舗に誘導したり、反対にインターネットに誘導したりすることで、お客様がどこで買っても違いが無いことを強調でき、購入場所を意識させずに安心して購入できる仕組みを提供することで、商品の購入を自然に促すことができます。
これこそが、あらゆる販売チャネルを統合して活用する「オムニチャネル」で、実店舗を持っていることが強みになります。

なるほど!オムニチャネル向けECサイトの導入メリット。

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具体的には、以下のような導入メリットがあり、商品の販売チャンスを大きく広げることができます。このメリットを把握することで、今後のシステム構築の検討時、いろいろな課題解決に役立てることができます。

●実店舗やインターネットなど、商品を購入するお客様の利便性がある接点から商品を購入でき、24時間欲しいときに買うことができます。
●インターネットで注文して実店舗で受け取れますので、受け取りたいときに受け取れます。帰宅する時間が遅いことで自宅で受け取れない人も、購入意欲が向上します。
●ECサイトで在庫がない商品がある場合、実店舗の在庫を配送することができますので、品切れの心配がなくお客様が安心して購入できます。
●店舗やECサイトで在庫がない商品を、直ぐにオンラインで発注ができますので、販売チャンスを逃すことがありません。
●お客様情報が一元管理できますので、実店舗とECサイトを活用した効果的な販促が企画・実施ができます。
●実店舗の既存配送をECサイトでも利用できますので、コスト削減が図れます。
●商品配送時に、ついでに新しいオーダーを取ることができますので、一人暮らしや高齢者の方向けの新たな御用聞き機会のチャンスが広がります。

オススメ!システム構築の実現方法と、システム検討時に必要なこと。

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では、システムを構築するには、どのように実現すれば良いか、どのように検討すればよいかという課題があります。
ECサイトのショッピングモールを運営しているところに便乗することもあるでしょう。ASPサービスといったサービスを利用することもあると思います。しかし、実店舗とインターネットといった空間を活用するシステムになり、多機能で大規模になるため、自社によるECサイトの構築をオススメします。特に大きな理由としては、「他社のECサイトにない販促機能を構築できる」「実施した販促施策のフィードバックを活かした、新たな販促実施ができる」の2点あります。これらを実施することで、販促企画やシステム機能のPDCAを行うことができ、結果的に売上アップに貢献できます。

次にシステムを検討する際には、以下に注力する必要があります。この点を確実におさえることで、オムニチャネル向けのECサイトを最大限に活用することができます。

1.短い納期と低コストで構築できること。
2.オムニチャネルを踏まえた、他社サイトにないサービスや機能を実装できること。
3.情報系・基幹系既存システムや既存の全システムの運用にあったECサイトが構築できること。

1については、言うまでもありませんが、時間とコストをかけないことが重要です。
2については、数あるECサイトの競合他社との差別化を図ることができるシステムの柔軟性が重要です。これらを実現できれば、販促施策を次々に提供できるだけでなく、施策のフィードバックを次の施策に活かすことができます。
3については、在庫管理システムをはじめとした既存の情報系・基幹系システムとの連携ができ、既存の全システム運用と合わせて行うことができなければ、システム間の情報のやり取りの手間と、コストばかりかかってしまい、本稼働してもメリットを最大限に活かすことができずに陳腐化してしまいます。

必見!システム導入による事業への影響と、導入効果は。

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今回のオムニチャネルを踏まえたECサイトを導入すると、既に実店舗で活用している、顧客管理・ポイント管理、商品管理・商品在庫管理、売上・販売管理、商品分析・販路別分析、配送管理といった各業務に、変更または、データ連携やシステム統合が必要になります。合わせて、データ統合した運用を行える社内体制の変更が必要になります。しかしながら、既存システムの変更や組織変更に見合ったECサイトの導入効果があります。

社内体制の具体的な一例として、店舗部門、インターネット部門、カスタマーサポート部門、IT部門、営業部門、配送部門など、チャネルごとの縦割り部署を改変し、新たに組織横断型のマーケティング部門を統括組織とします。そうすることで、あらゆるチャネルに対応して、全社としての売上・メリットを目指すことができます。

次に、システム統合の一例をご紹介します。実店舗もECサイトも共通のデータを参照できるようになり、実店舗とインターネットの双方でお客様の誘導がスムーズにできるようになります。また、ECサイト上の参照履歴と、実店舗の購入履歴を照らし合わせることができるため、販促チャネルを連携したマーケティング戦略を立案することもできるようになります。最大の効果としては、システムで得られた『生』のデータにより、お客様の誘導方法の改善・分析、購入商品に関連したオススメ商品の提案など、『攻めの事業』で売上アップに貢献することができます。

まとめ

オムニチャネルで『攻めの事業』。売上アップに貢献できます。
ECサイトだけの運用、実店舗だけの事業といった今までの事業展開では、売上アップを描くことが難しくなりました。新たな販促チャネルの開拓も、簡単にできるものではありません。しかし、オムニチャネルを踏まえたECサイトと実店舗の活用で、『生』のデータを得られることができます。そのデータを事業の武器に『攻めの事業』を推し進めることができます。
老若男女、人はどんな時でも購買意欲をかきたてられる状況になると、「その商品欲しい」と思ってしまいます。そして購入すると、物欲・精神欲も満たされ幸せな気分になれます。
事業拡大につなげるために、システム導入を通じて、お客様を幸せにしてあげてはいかがでしょうか。

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