知らないでは済まされない!KPIの常識


事あるごとに「ケーピーアイケーピーアイ」と、カタカナ文字をこよなく愛してやまない上司が連呼していたのを思い出します。

KPI?なんだそりゃ?としか思っていなかった会社員時代の私。

だって、そうでしょう。たった一つのコマに過ぎないペーペーの私が、いきなりKPIだのなんだのって言われても、わかるわけありませんから。上司の言われるがまま仕事を黙々とこなすのが、精いっぱいのできること。事業の目標?ビジネス戦略?しらんがな!っちゅう話になります。

時は過ぎ、ひよこから立派な鶏へと成長するにつれ、KPIとか考えるようになりました。

 

▼KPIとは何か

KPIというのは評価指標ですね。key performance indicator。

KGIというビジネス上の目標(ゴール)に対し、どれくらい近づいているかを定量的に測るための指標です。

これはビジネスの種類にもよりますが、成約率、成約件数、受注単価をKPIに設定し、KGIには目標売上高や目標利益を設定するような感じです。

こういった評価指標とゴールには達成期間を設けておき、ある時点での目標となる数字と達成数値を比較し、達成率を算出していきます。

その算出値に基づき、達成に向けた新たな施策や個々の業務見直しなどを行っていくのが通常のフローでしょう。

通常、経営会議などで決定されたKGIを管理するのはマネジメントする立場の人間です。会社で言うと部長クラスですね。彼らが無能で「売上高」「利益額」「受注件数」など数字ばかりしか追えない場合、その下の立場、つまり課長あたりがKPIの管理に奔走しなくてはならなくなります。営業なら「引合の件数」「訪問の回数」「成約率」などばかりに気を取られ、ケーピーアイケーピーアイと…ん?あ!そういうことね!

 

▼KPIを正しく設定するために必要なこと

BUSINESS word cloud, business concept

とまあ、簡単にKPIについて述べてきたわけですが。

一つの示唆としては、言葉だけ、数字だけに気を取られていると数字に表れた表面だけを舐めるだけで終わってしまいます。

 

まず一つの常識として、KPIを設定する前に、必ず現状を把握しなくてはなりません。

 

たとえば通販サイトを運営していたとします。

KGIとして、売上の50%アップを目標に設定、

KPIにそれぞれ以下の指標を加えたとします。

・広告経由での集客を20%増

・リピート率を15%増

・検索経由での集客を15%増

 

と、ちょっとここで立ち止まります。

KGIとKPIは別物です。

KGIはあくまで目標なので、多少達成基準が高めでも良いのです。

しかしKPIは現状に基づいて算出すべき指標となります。

いま1しかできていないものをいきなり10、20の力で注力できるわけありません。

 

通販サイトなら、KPI設定前にアクセス数、流入元、コンバージョン率、リピート率をキチンと把握し、その数字に基づいた実現可能性のあるKPIの設定が必要になります。

その際、改善すべき点を洗い出し、ここをこうすればこうよくなるだろうという見立てを立てておきます。

そうしたプロセスを経た結果、KGIの数字が甘かったら上方修正しても構いません。KPIを先に決めるのもアリです。

ちなみに、KPIもKGIも定量的でなくていけません。

つまり数字で設定する必要があります。

 

▼KPIは数字で把握できなければ意味がない

数字と市民

ことネットビジネスにおいてはさまざまな数字が集まりやすく、それゆえ分析も容易です。毎年KGIを再設定する場合にも、前年あるいはその前の年といった相対評価もしやすく、さまざまな面から考えて、目標を数字にするメリットは非常に大きくなります。

チーム内でKGIとKPIを共有するのにも数字にしておくと有利ですね。

細かい目標をつらつらと書き連ねられても、何が書いてあるのか読む気すらなくしてしまいますから。

 

KPIは組織だけのものではなく、個人にも適用できます。

通常マネジメントする立場の人間がKPIを管理するわけですが、結局のところ数字を上げるために必要なのは、個々の従業員の力です。彼ら従業員に対し、組織のKPIを落とし込んだ形の小さなKPIを持たせ、個別に達成させていくことも重要です。

これにはメリットが二つあり、一つは従業員のモチベーションアップ、二つ目は上司の仕事を助けてくれる点です。後者は組織のKPIがより数理化できる点、もう一つは部下がより管理しやすくなる点です。

 

まとめ

KPIは数字で設定する、KPIは設定前に現状把握を行う。

この二つの常識は知らないでは済まされませんよ!

 


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