顧客にぜひ伝えたい!ターゲティングの肝


「売上をもっと上げたいんだ。でもその方法がわからない」

もしも、あなたの顧客からこんな言葉を投げかけられたら…

 

そりゃあもっともな願いだし、みんな方法がみつからないから苦労しているんじゃないか。

わかっていたらみんな今頃大金持ちさ。

とだいたいこう考えます。

 

まあこんなに堂々とおおっぴろげに聞いてくる人はいませんが、立ち返るとお客さんの要望はコレです。だからコレに答えなきゃならない。

 

▼付け焼刃はダメ

で、いろいろな施策を練る。実行する。報告する。

その繰り返し。

 

あれやこれや施策を練っていくうちに、問題が起きます。

そう、ネタの枯渇とマンネリ化です。

プランを実行し、起きた事象に対し次の手を打つ。

最初のうちはその繰り返しでも数字は変化します。

しかし、あるとき突然、数字の変化すら起きなくなります。

逆に、施策を打ったにも関わらず、売上が下がっていく、なんともはがゆい事態も起こりえます。

結果、場合によってはリプレイスされ、仕事を失うことに…。

 

ではなぜ停滞してしまうのでしょうか。

それは「いろいろな施策」が、どこを向いて作成されたものか、ブレブレになっているからです。

 

重要なのはターゲティング、これを忘れてはなりません。

 

▼ターゲティングの肝とは

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標的となる市場、標的となるユーザー。

この二つの選択をうまくやっておかないと、売り上げのベースアップに失敗します。

 

ターゲティングの肝は、顧客からの視点です。

誰の為のサービスや製品で、どんな時に使い、どんな満足を得ることができるか。

 

実はここを考えていないケースが結構多く、これはぜひ覚えておいてほしいポイントです。

 

通常、ターゲティングは6Rに基づき進められます。

Realistic Scale:有効な市場規模

Rate of Growth:成長性

Rank/Ripple Effect:顧客の優先順位/波及効果

Reach:到達可能性

Rival:競合状況

Response:反応の測定可能性

 

これらプラス、経営資源、環境要因などの制約条件も加味されるわけですが、数字で把握できる部分には限界があります。そのため、根底として顧客目全での肌感覚が必要になってきます。

それがあるとないとでは、個別の施策の厚みが変わってきますね。

 

▼施策に厚みを持たせてこそプロ

で、実際どうやって顧客の肌感を掴むのかという話し。

実は想定すべき顧客は一人ではないことがほとんどです。

個人であれば、

買う製品を選ぶ、意識決定者

買った製品のベネフィットを受ける、利用者

商品の支払いを行う、購入者

と、3種類です。

 

法人でも同じです。

サービスを選ぶのはマネジメントする立場の人間であり、ベネフィットを受けるのはそれを利用して仕事をする現場担当者であり、商品の支払いを行うのは会社です。

 

この意思決定者、利用者、購入者をしっかりと分け、それぞれをターゲットとしたマーケティングアプローチを考えることができれば、当然、施策に厚みが出ます。

このプロセスを「セグメンテーション」と言います。

 

▼セグメントを忘れないで!

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実際に、WEBサイトを使ってユーザーの行動履歴を把握(閲覧したWebページ、ダウンロード資料、検索キーワード、参加したセミナーなど)し、マーケティングに生かしている企業もあります。

 

ターゲティングはこうしたセグメントのプロセスを経て、より精度が高まります。

それぞれのセグメントに対する理解そして洞察は、顧客目線での製品・サービスの理解を促し、どのようにすれば買いたくなるか、自然とあぶりだされていくでしょう。

そういった観点から、個別のターゲットに対し、実施すべきキャンペーンの種類、実施チャネル、実施タイミング、商材を特定していけば、売上のベースアップにつながる施策がバンバン打てます。

 

まとめ

ターゲティングの肝をしっかりと押さえておくこと。そうすれば顧客のし好性、行動パターンに基づく施策のプランニングが、いかにビジネスに効果的かを実感できるはずです。


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