ランチェスターの法則を活用して成熟市場をサバイブせよ


ランチェスターの法則は1914年に発表された、軍隊の戦闘モデルです。

第一法則と第二法則があり、第一法則では原始的な戦闘における勝ち負けの法則を、第二法則では近代的な戦闘における勝ち負けの法則を示しています。

 

第一法則では戦闘力は武器効率×兵力数(兵士、騎馬、戦闘機、戦車、戦艦など)で単純に決まるのに対し、

第二法則では戦闘力は武器効率×兵力数の2乗で決まるとしています。

 

なぜ第二法則では兵力数が2乗されるかというと、戦闘が原始的な戦いで見られる局所戦(狭い範囲で近くの敵と戦う方法)である第一法則に対し、第二法則では兵器の性能が上がり、複数の敵を同時の攻撃することができる確率戦に変わるためです。

マシンガンやロケットランチャー、TNT爆弾などを利用した戦いでは、兵力の数は少なくても、武器の性能が相手を上回れば、戦闘に勝利できるといわけです。極端に言えば、核爆弾1つあれば10万単位の兵力に勝りますよね。

 

このロジックが企業の経営戦略として利用されるようになったのは、1950年代以降のこと。

小規模の企業が大企業に勝つためにはどうすればよいかという観点から、取るべき経営戦略、営業戦略に応用したものを「ランチェスター経営」として広く知られるようになります。

 

マーケティングにどう応用するか

さて、ではマーケティングに話を移します。

通常マーケティングでは、兵力となる社員の数や武器となる商品数、あるいは商品の内容が他社よりも優れていればいるほど、市場では有利に立てます。

これはランチェスター法則の1と同様です。

一つのプロジェクトに割ける社員の絶対数や売り込む武器に劣る中小企業は、大企業に勝つことはできません。

 

ではランチェスターの第二法則を見てみましょう。

マーケティング戦略に置き換えると、投下社員の数はそのままでも、大企業にはない飛び道具を持っていたり、大企業が蹂躙していない未踏の市場にいち早く足を踏み入れることで間隙を縫い、その市場を獲得できます。つまり小が大を制するわけです。

 

もしあなたが大企業の一員で、市場シェアナンバーワンを獲得している場合。

ランチェスターの第一法則に当てはめて、マーケティング戦略を寝るべきです。

つまリ強者の戦略は追従戦略です。

先に市場に踏み込んでいる会社に対し、人海戦術を使ってリサーチをかけます。敵と同じ性能の武器を持ち、まずは奇襲を仕掛けるのです。そののち、一つのセクションではなく広い戦場に引き込む。そこまでくればあとは数にモノを言わせて中小企業を圧倒するだけです。ゲリラ戦なので無傷の戦いとはいきませんが、持久戦に持ち込めば先に疲弊するのは兵力数の少ない中小企業の方です。

一つ注意ですが、強者は狭い戦場で戦ってはいけません。兵力が分断される上に、相手への攻撃も届きにくく、攻撃出来ずに時間が経つ間に逃げられたり、新たな武器を作られたりして不利になってしまうからです。

 

弱者の取るべき戦略は強者の真逆です。とにかく一つの特殊な分野に特化し、その分野のナンバーワンになること。その際切り札となる武器を持っていればなお安心で、それが簡単に真似できないモノであれば最高です。大企業がモタモタしている間に、スキをついてニッチ市場を獲得してしまえば競争に勝つことができます。

 

 

まとめると

 

兵力数が多い場合、大企業が中小企業より有利。

→確実に勝つためには接近戦で相手を確実に叩く。

 

兵力数が少なくても武器が強力な場合、中小企業が大企業に勝てる可能性もある

→確実に勝つためには大企業と距離を取り”戦わずして”勝つ。

 

量的な経営資源に乏しい中小企業は、部分的な競争に持ち込むのが、勝利へのキモです。

 


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